データは「宝の持ち腐れ」？ 20年間のWEB解析で見えた、本当にビジネスを動かすデータ活用の作法

「データ活用の重要性は分かっている。GA4のデータも溜まっている。でも、一体どこから手をつければ、ビジネスの成果に繋がるんだろう…」

ウェブサイトの責任者であるあなたなら、一度はこんな壁に突き当たったことがあるのではないでしょうか。こんにちは、株式会社サードパーティートラストのアナリストです。私は20年以上にわたり、ECサイトからBtoB、大手メディアまで、あらゆる業界で「Webサイトの課題」をデータと共に解決してきました。

多くの企業が「データ活用」という言葉に意気込む一方で、その実態は、ただレポートを眺めるだけで終わってしまったり、高価なツールを導入しただけで満足してしまったり…。そんな「宝の持ち腐れ」状態を、私は数え切れないほど目にしてきました。

この記事は、そんなあなたのためのものです。単なるツールの使い方や、聞こえの良い一般論ではありません。私が20年間、現場で培ってきた「本当にビジネスを動かすためのデータ活用の考え方」を、あなたに直接お伝えします。読み終える頃には、データという羅針盤を手に、自信を持って次の一歩を踏み出せるようになっているはずです。

「数値の改善」が目的になっていませんか？ データ活用の最初の落とし穴

まず、あなたに問いかけたいことがあります。データ活用と聞いて、何を思い浮かべますか？ 「コンバージョン率を上げる」「PV数を増やす」…もちろん、それらは大切な指標です。

しかし、それが「目的」になってしまうと、途端に道を見失います。これは、私がキャリアの初期に陥った失敗でもあります。数値を改善することに夢中になるあまり、それがクライアントのビジネス全体の成長にどう貢献するのか、という視点が抜け落ちていたのです。

私たちが創業以来、一貫して掲げている信条は「数値の改善を目的としない。ビジネスの改善を目的とする」というものです。ウェブサイトの数値は、あくまでビジネス全体の健康状態を示す一つのバロメーターに過ぎません。データ活用とは、その数値を動かすこと自体がゴールなのではなく、数値の変動からビジネスの課題を読み解き、具体的な改善アクションに繋げるための一連のプロセスなのです。

例えば、コンバージョン率が低いという課題があったとします。この時、「ボタンの色を赤にしよう」といった小手先の改善に走る前に、私たちはこう考えます。「なぜ、お客様は購入に至らなかったのだろう？」と。その答えは、データの中に隠されています。

データは「人の内心」の表れ。数字の裏にあるストーリーを読み解く

私たちのもう一つの信条、それは「データは、人の内心が可視化されたものである」という考え方です。

ウェブサイトのアクセスログは、単なる数字の羅列ではありません。それは、画面の向こうにいる一人ひとりのユーザーの「行動」や「迷い」、「期待」や「失望」といった感情が、クリックやスクロールという形で記録された、生々しい物語なのです。

例えば、特定のページで離脱率が異常に高いとしましょう。それは「このページの情報は、私が求めていたものではなかった」「専門用語が多すぎて、理解できなかった」「次どこをクリックすればいいか分からず、諦めてしまった」…そんなユーザーの“声なき声”だと捉えることができます。

この視点を持つと、データ分析は一気に面白くなります。まるで探偵のように、残された痕跡（データ）からユーザーの心理を推理し、仮説を立て、検証していく。このプロセスこそが、データ活用の本質であり、醍醐味なのです。

かつて、あるメディアサイトで、記事からサービスサイトへの遷移率がどうしても上がらない、という課題がありました。担当者の方は、見栄えの良いバナーをいくつもABテストしていましたが、結果は芳しくありませんでした。しかし、私たちはユーザー 行動データを深く分析し、こう考えました。「ユーザーは、派手な広告を見たいのではなく、記事の流れの中で自然に、関連する情報を求めているのではないか」と。

そこで提案したのは、非常に地味な施策でした。バナーを全て撤去し、記事の文脈に合わせたごく自然な「テキストリンク」を設置しただけです。結果、遷移率は0.1%から1.5%へ、実に15倍に向上しました。見栄えの良い提案よりも、ユーザーの内心に寄り添った「簡単な施策」が、最も大きな成果を生んだのです。

ビジネスを動かすデータ活用の「はじめの一歩」

では、具体的に何から始めればよいのでしょうか。壮大な計画は必要ありません。登山に例えるなら、いきなりエベレストを目指すのではなく、まずは近所の丘に登るための準備から始めるのです。

Step 1：目的の明確化（どの山の頂を目指すのか？）

まず最も重要なのは、「何のためにデータを活用するのか」という目的を明確にすることです。これは、どの山の頂上を目指すのかを決めることに他なりません。「売上向上」という漠然とした目標ではなく、「リピート購入率を半年で5%向上させる」「新規会員登録数を3ヶ月で1,000件増やす」といった、具体的で測定可能なゴール（KGI）を設定します。

頂上が決まれば、そこにたどり着くための中間目標（KPI）、例えば「メールマガジンからのサイト訪問者数」や「特定商品の詳細ページ閲覧数」などが自ずと見えてきます。

Step 2：データの棚卸しと整備（装備は揃っているか？）

次に、自分たちがどんなデータを持っているのかを把握します。Google アナリティクス（GA4）の行動データ、CRMの顧客データ、広告の配信データ、サイト内アンケートの結果など、社内に散らばるデータをリストアップしてみましょう。

ここで注意したいのが、「データの質」です。不正確なデータに基づいて分析を行うのは、壊れたコンパスを頼りに航海するようなもの。過去に私も、データ蓄積が不十分な段階で分析を急かされ、誤った提案をしてクライアントの信頼を損ねてしまった苦い経験があります。正しい判断のためには「待つ勇気」も必要です。データアナリストは、ノイズからデータを守る最後の砦でなければなりません。

Step 3：小さな成功体験を積む（麓からのスモールスタート）

準備が整ったら、いよいよ実践です。しかし、ここでも焦りは禁物。先ほどのテキストリンクの事例のように、「できるだけコストが低く、改善幅が大きいもの」から優先的に実行するのが成功の秘訣です。

例えば、こんなことから始めてみてはいかがでしょうか。

• サイト内で最も離脱率が高いページを一つ見つけ、その理由をチームで議論してみる。
• コンバージョン率が高いユーザーが、どのようなページをどのような順番で見ているかを分析し、その「黄金ルート」を他のユーザーにも辿ってもらえるような導線を設計する。
• キャッチコピーやメインビジュアルなど、比較要素を一つに絞った大胆なABテストを行ってみる。

小さな成功は、チームの自信とモチベーションに繋がります。その成功体験こそが、データ活用を組織の文化として根付かせるための、何よりの燃料となるのです。

よくある落とし穴と、それを乗り越える「プロの視点」

データ活用の道のりには、いくつかの落とし穴があります。しかし、事前にその存在を知っておけば、乗り越えることは難しくありません。ここでは、私が実際に経験した失敗から得た教訓を、あなたにお伝えします。

落とし穴1：組織の壁という「見えない敵」

「この改善案がベストなのは分かっている。でも、それは別部署の管轄だから…」

データ分析の結果、最も効果的な施策が、組織的な事情で実行できない。これは非常によくあるケースです。かつての私は、クライアントとの短期的な関係性を優先し、こうした根本的な課題への提案を避けてしまったことがあります。結果、1年経っても本質的な改善はなされず、大きな機会損失を生んでしまいました。

アナリストとして、データが示す真実から目を背け、忖度するのは失格です。しかし、相手の事情を無視した「正論」を振りかざすだけでも、物事は動きません。大切なのは、顧客の現実を深く理解した上で、実現可能なロードマップを描き、しかし「避けては通れない課題」については粘り強く伝え続けること。このバランス感覚こそが、真にビジネスを動かすと信じています。

落とし穴2：自己満足の「伝わらないレポート」

もう一つの落とし穴は、分析者の自己満足です。高度な分析手法を駆使して、誰も見たことがないような美しいグラフを作れたとしても、それを受け取った相手が理解し、行動に移せなければ何の意味もありません。

データは、それ自体が価値を持つわけではありません。受け手が理解し、行動に移せて初めて価値が生まれます。 常に相手のスキルレベルを見極め、オーバースペックな分析で悦に入るのではなく、「確実に伝わり、使われるデータ」を設計することを心がけてください。

まとめ：明日、あなたが踏み出すべき「確実な一歩」とは

ここまで、本当にビジネスを動かすためのデータ活用の考え方についてお話ししてきました。データは単なる数字ではなく、お客様の「内心」の表れです。その声に耳を傾け、ビジネスの課題解決に繋げていくことが、私たちの目指すデータ活用です。

さて、この記事を読み終えたあなたが、明日からできることは何でしょうか。

それは、まず、あなたのサイトで「最も重要なページ」を一つだけ決めることです。それは、トップページかもしれませんし、商品詳細ページや、お問い合わせフォームかもしれません。

そして、そのページのデータを見て、こう自問してみてください。

「このページを訪れたお客様は、何に期待し、何に満足し、あるいは何に失望して立ち去ったのだろう？」

その内心を想像することから、あなたの会社のデータ活用は、本当の意味で始まります。それは、数字を追うだけの無味乾燥な作業ではなく、お客様一人ひとりと対話する、創造的でエキサイティングな冒険のはじまりです。

もし、その冒険の途中で道に迷ったり、どのデータから読み解けば良いか分からなくなったりした時は、いつでも私たち株式会社サードパーティートラストにご相談ください。20年間、数々の企業の航海を支えてきた経験豊富な水先案内人として、あなたのビジネスを成功へと導くお手伝いができるはずです。

さあ、データ活用の第一歩を踏み出し、未来への羅針盤を手に入れましょう。