その目標、本当に意味がありますか？ データ分析のプロが語る、ビジネスを動かす「課題解決」の本質

はじめまして。株式会社サードパーティートラストでアナリストを務めております。かれこれ20年以上、ウェブ解析という世界で、数々の企業の事業立て直しをお手伝いしてきました。

「売上は伸び悩んでいる。でも、何が原因なのかわからない…」
「立派な目標を立てたはいいが、具体的に何をすれば良いのか、チームが動けない…」

経営者やマーケティング担当者の方とお話ししていると、こうした切実な悩みを本当によく伺います。まるで、霧のかかった海を、羅針盤も海図もなしに進もうとしているかのようです。どこへ向かうべきか、今どこにいるのかさえ、わからなくなってしまう。そのお気持ち、痛いほどわかります。

この記事でお伝えしたいのは、単なるデータ分析のテクニックではありません。私たちが創業以来15年間、一貫して大切にしてきた「データは、人の内心が可視化されたものである」という哲学に基づき、あなたのビジネスを力強く前進させるための「考え方」そのものです。この記事を読み終える頃には、データがただの数字の羅列ではなく、お客様一人ひとりの「声なき声」に聞こえてくるはずです。そして、を武器に、自信を持ってビジネスの舵取りができるようになるでしょう。

なぜ、目標設定と課題解決は「セット」でなければならないのか？

データ分析は、ビジネスという険しい山を登るための「登山計画」そのものです。そして、その計画に魂を吹き込むのが「目標設定」と「課題解決」という、車の両輪です。

多くの現場で目にするのは、「売上を上げたい」という漠然とした目標です。これは、登山で言えば「とにかく高い山に登りたい」と言っているのと同じ。どの山（市場）に、どのルート（戦略）で、いつまでに登る（期限）のかが全く見えません。これでは、どんなに高性能な登山道具（分析 ツール）を持っていても、宝の持ち腐れです。

「売上を上げる」という一つの目標も、分解すれば全く違う景色が見えてきます。例えば、「新規顧客を増やして売上を上げる」のか、それとも「既存顧客の単価を上げて売上を上げる」のか。前者であれば見るべきは広告の費用対効果や新規セッションの質ですし、後者であればLTV（顧客生涯価値）やリピート率が重要指標になります。見るべきデータが違えば、打つべき施策も全く変わってくるのです。

目標を具体的に定めることで、初めて「今、見るべきデータ」が明確になります。そして、そのデータと理想の姿（目標）とのギャップこそが、私たちが解くべき「課題」なのです。目標設定と課題解決。この二つが分かちがたく結びついて初めて、データ分析は羅針盤として真の価値を発揮します。

データで未来を描く、目標設定の3ステップ

では、具体的にどうやって目標を設定すれば良いのでしょうか。教科書的なフレームワークをなぞるだけでは、魂のこもった目標は作れません。私が20年の実践でたどり着いた、血の通った目標設定の3ステップをご紹介します。

ステップ1：まず、地図を広げ、現在地を知る

いきなり目標を決める前に、まずは「事実」を徹底的に見つめることから始めます。Google Analyticsなどの解析データは、まさにあなたのビジネスの現在地を示す詳細な地図です。アクセス数やCVRといった数字の向こう側にいる、お客様の姿を想像してみてください。

「何度もサイトに来てくれるのに、なぜか購入してくれないお客様がいるな…」
「このページの滞在時間は長い。きっと、何かで迷っているに違いない」

このように、データからユーザーの感情や行動を読み解き、ストーリーとして語ることが私たちの信条です。数字の増減に一喜一憂するのではなく、その背景にある「なぜ？」を探る。ここから、解くべき課題の仮説が生まれます。

ステップ2：登る山と、最初のチェックポイントを決める

現在地がわかったら、次に目指す山頂（KGI：最終目標）と、そこへ至るまでの中間目標（KPI：重要業績評価指標）を定めます。ここで重要なのは、「誰がその数字を見るのか」を意識することです。

以前、あるクライアントに非常に高度な分析手法を導入したものの、担当者以外にその価値が全く伝わらず、宝の持ち腐れになってしまった苦い経験があります。経営者が見たいのはビジネスの成長を示す大きな数字かもしれませんし、現場の担当者が見たいのは日々の改善に繋がる具体的な指標かもしれません。関係者全員が「自分ごと」として捉えられる、シンプルで分かりやすい指標を選ぶことが、プロジェクトを推進する上で何より大切なのです。

ステップ3：羅針盤を磨き、「待つ勇気」を持つ

目標が決まれば、それを計測するためのデータ収集計画を立てます。しかし、ここで絶対に忘れてはならないのが「データへの誠実さ」です。

新しい計測設定を入れた直後など、データが十分に蓄積されていない段階で結論を急いではいけません。かつて私も、クライアントを喜ばせたい一心で、不十分なデータから「きっとこうに違いない」と提案をしてしまい、信頼を失いかけたことがあります。データは嘘をつきませんが、サンプル数が少なければ簡単に偏ります。正しい判断のためには、時に「待つ勇気」が不可欠。アナリストは、あらゆるプレッシャーからデータを守る最後の砦でなければならないのです。

「なぜ？」を掘り下げる。課題解決型アプローチの神髄

さて、目標という名の山頂が見え、課題という名の乗り越えるべき壁が明らかになったら、いよいよ課題解決のプロセスに入ります。

私たちが最も大切にしているのは、表面的な問題に飛びつくのではなく、その根本原因を徹底的に掘り下げることです。「コンバージョン率が低い」という問題に対して、安易に「デザインを変えよう」と結論づけるのは三流の仕事です。「なぜ、コンバージョンしないのか？」を最低5回は繰り返します。その問いの先にこそ、ユーザーの「内心」に触れるヒントが隠されています。

そして、解決策を考える上で、私が常に自分に言い聞かせていることがあります。それは「簡単な施策ほど正義」という価値観です。派手なデザイン改修や大規模なシステム開発は、アナリストの自己満足に終わりがちです。以前、あるメディアサイトで、どんなにバナーのデザインを変えてもサービスサイトへの遷移率が上がらずに悩んでいたことがありました。そこで私たちが提案したのは、記事の文脈に合わせた、ごく自然な「テキストリンク」への変更でした。結果、遷移率は0.1%から1.5%へと15倍に向上。最も地味な施策が、最も効果的だったのです。

ABテストを行う際も同様です。比較要素は一つに絞り、固定観念に囚われず、時には大胆な差を持たせた検証を行います。目的は、どちらが優れているか白黒つけることだけではありません。「なぜ、ユーザーはこちらを選んだのか？」という学びを得て、次の一手を明確にすることが、ABテストの本当の価値なのです。

私も、たくさん失敗してきました。目標設定で陥りがちな3つの罠

ここまで偉そうに語ってきましたが、もちろん私も失敗の連続でした。今も日々、試行錯誤しています。ここでは、私が過去に陥った、そして多くの企業が同じように躓いてしまう「罠」について、正直にお話ししたいと思います。

罠1：「忖度」と「正論」の罠

サイトの課題が特定部署の管轄で、提案すると角が立つ…。そんな時、短期的な関係性を優先して、言うべきことを言わずに遠回りな提案をしてしまったことがあります。結果は、1年経っても何も変わらないという最悪の結末でした。逆に、クライアントの予算や組織文化を無視した「正論」ばかりを振りかざし、全く実行されない提案を山積みにしたことも。アナリストは、顧客の現実に深く寄り添いながらも、ビジネスの根幹に関わる課題からは決して逃げない。このバランス感覚が問われます。

罠2：独りよがりな「高度な分析」の罠

新しい分析手法や難解な指標は、アナリストを自己満足に誘います。しかし、そのデータを受け取る相手が理解し、行動に移せなければ、何の意味もありません。「こんなすごい分析ができるんだ」と誇るのではなく、「この一枚のグラフがあれば、誰でも次のアクションがわかる」という状態を目指すべきです。データは、伝わって初めて価値が生まれます。

罠3：データに基づかない「勘と経験」の罠

これは言うまでもありませんが、今でも多くの現場で起こっていることです。「きっとこれがウケるはずだ」という思い込みだけで施策を実行し、効果測定も曖昧なままでは、成功しても失敗しても学びがありません。それはただの「博打」です。データに基づいた仮説を立て、実行し、結果を正しく計測し、次の打ち手を考える。このサイクルを回し続けることだけが、ビジネスを着実に成長させる唯一の道です。

データがもたらす、揺るぎない3つのメリット

こうした試行錯誤の末に、データに基づいた目標設定と課題解決を根付かせることができた時、あなたのビジネスには揺るぎない変化が訪れます。

一つ目は、「売上や利益への直接的な貢献」です。顧客を深く理解することで、無駄な広告費を削減し、本当に情報を届けたい人にだけアプローチできるようになります。結果として、顧客獲得効率やLTVは着実に向上していくでしょう。

二つ目は、「意思決定の質の向上と迅速化」です。会議の場で「なんとなく」「たぶん」といった言葉が消え、誰もが同じデータという共通言語で話せるようになります。これにより、議論は建設的になり、組織は迅速に正しい方向へと進むことができます。

そして三つ目は、「顧客満足度の向上」です。データを通して顧客の内心を理解しようと努める姿勢は、必ず商品やサービスの改善に繋がります。そして、顧客はその変化を敏感に感じ取ります。結果として、あなたのビジネスのファンが増え、持続的な成長の基盤が築かれるのです。

私たちにできること：あなたのビジネスの「参謀」として

もし、あなたが今、自社の目標設定や課題解決の進め方に迷いを感じているなら、ぜひ一度、私たちにお声がけください。

私たちが提供するのは、単なるツールの導入支援やレポート作成代行ではありません。20年間、様々な業界のビジネスとデータに向き合い続けてきた経験を元に、あなたの会社の「参謀」として、共に悩み、共に考え、共に未来を切り拓くパートナーになることです。

私たちは、必要であれば既存のツールにない分析手法や、ユーザーの内心を直接聞くための仕組み（サイト内アンケートツールなど）を自ら開発してきました。それは全て、「どうすれば、もっと深くお客様を理解できるか？」という問いへの答えを探し続けた結果です。あなたのビジネスの課題を解決するために、私たちはあらゆる知見と技術を惜しみなく提供します。

明日からできる、最初の一歩

ここまでお読みいただき、ありがとうございます。最後に、この記事を読んでくださったあなたが、明日からすぐにできる「最初の一歩」をお伝えします。

それは、「あなたのサイトで、最も見られているページTOP5と、最もユーザーが離脱しているページTOP5を並べてみること」です。

なぜ、そのページは人気があるのでしょうか？ なぜ、そのページからお客様は去ってしまうのでしょうか？ その二つのリストを眺めながら、「お客様の気持ち」を想像してみてください。きっと、そこにあなたのビジネスを前進させるための、最初の、そして非常に重要なヒントが隠されているはずです。

データ分析とは、お客様への深い愛情表現に他なりません。その旅路は決して平坦ではありませんが、これほどエキサイティングで、やりがいのある仕事もありません。この記事が、あなたのビジネスの新たな一歩を踏み出すきっかけとなれば、これほど嬉しいことはありません。