btob サイト制作会社選びで失敗しない、ただ一つの視点｜データ分析で導く成功戦略

「BtoBサイトをリニューアルしたいが、どの制作会社に頼めばいいのか見当もつかない…」
「多額の費用をかけてサイトを作ったのに、問い合わせが一件も来なかったらどうしよう…」

企業の成長を左右する重要な一手だからこそ、BtoBサイト制作にはこうした不安が常につきまといます。こんにちは、株式会社サードパーティートラストでアナリストを務めております。私はこれまで20年間、ウェブ解析という分野で、数々の企業の事業立て直しに携わってきました。

多くのマーケターや経営者の方が、数多あるBtoBサイト制作会社の中から、自社に最適なパートナーを見つけ出すことに苦労されているのを目の当たりにしてきました。そのお気持ち、痛いほどよく分かります。

もしあなたが今、同じような悩みを抱えているのなら、この記事はきっとお役に立てるはずです。この記事では、制作会社選びという「点」の話だけでなく、データ分析を羅針盤として、ビジネスを成功に導くための「線」の戦略をお伝えします。表面的なテクニックではなく、私が20年の実務で培ってきた本質的な考え方です。さあ、あなたのビジネスを次のステージへ進めるための航海を始めましょう。

「羅針盤なき航海」になっていませんか？ なぜデータ分析が不可欠なのか

BtoBサイト制作を、私はよく「航海」に例えます。顧客という目的地にたどり着くには、信頼できる海図と羅針盤が不可欠です。この羅針盤こそが「データ分析」に他なりません。

残念ながら、多くの現場ではこの羅針盤を持たずに、「とりあえず」「なんとなく」という感覚だけで船出してしまい、荒波の中で進むべき方角を見失っています。しかし、顧客の購買行動が複雑化する現代において、その航海はあまりにも危険です。

私たちが創業以来15年間、一貫して掲げてきた信条があります。それは「データは、人の内心が可視化されたものである」ということです。アクセス数やクリック率といった無機質な数字の羅列ではありません。その一行一行に、サイトを訪れたユーザーの期待や迷い、あるいは不満といった「感情」が記録されているのです。

この内心を読み解くことで、「なぜ問い合わせに至らないのか」「どの情報が顧客の意思決定を後押ししているのか」といった、ビジネスの核心に迫る問いへの答えが見えてきます。感覚や経験則だけに頼るのではなく、客観的なデータという根拠を持って意思決定を行う。これこそが、BtoBサイト制作を成功させるための絶対条件なのです。

制作会社に会う「前」に、あなたがすべき最も重要なこと

さて、あなたは制作会社を選ぶ前に、まず何をしますか？ 多くの人が、すぐに制作会社リストを作り、実績を比較し始めます。しかし、私は「少し待ってください」とアドバイスしています。

最高のシェフを呼んできたとしても、冷蔵庫の中にどんな食材があるか分からなければ、美味しい料理は作れませんよね。それと同じで、制作会社というシェフに会う前に、まず、ご自身のビジネスの「現在地」をデータで把握することが何よりも重要です。

今あるサイトのGoogle Analyticsを（もしなければ無料で設置できます）開いてみてください。どのページに最も人が集まっていますか？ 逆に、どのページで多くの人が離脱していますか？ お問い合わせに至るユーザーは、どのような道のりを辿っているでしょうか。

完璧な分析は必要ありません。まずは「自社の強みは、Webサイト上で正しく伝わっているだろうか」「顧客は、我々が届けたい情報の途中で道に迷っていないだろうか」という仮説を持つことがスタートです。この仮説があるだけで、制作会社への依頼は「かっこいいサイトを作ってください」という曖昧なものから、「この離脱ポイントを改善し、資料請求数を1.5倍にするための提案をください」という、具体的で戦略的なものに変わるのです。

プロが見極める、BtoBサイト制作会社の3つの条件

自社の現在地と課題が見えてきたら、いよいよパートナーとなる制作会社選びです。デザインの美しさや価格だけで選んではいけません。私が20年間で確信した、本当に信頼できるパートナーが持つ3つの条件をお伝えします。

1. ビジネスの成功にコミットする「戦略策定力」

一つ目は、あなたのビジネスモデルを深く理解し、サイト制作の先にある「ビジネスの成功」まで見据えた戦略を提案できる力です。

過去に私が犯した過ちをお話しします。あるクライアントで、明らかにコンバージョンフォームに根本的な課題がありました。しかし、その管轄が他部署で、組織的な抵抗を恐れた私は、その提案をためらってしまったのです。結果、1年以上も機会損失が続き、後になってから粘り強く説得して改善にこぎつけました。顧客に忖度し、言うべきことを言わないのはアナリスト失格だと痛感した経験です。

本当に良いパートナーとは、耳の痛いことであっても、ビジネスの根幹に関わる課題を指摘してくれる存在です。彼らは「数値の改善」ではなく「ビジネスの改善」を目的としているため、あなたの事業にとって本質的に何が必要かを真剣に考えてくれます。

2. 成果を正しく測るための「技術力」

二つ目は、描いた戦略を正確に形にし、その成果を正しく計測するための技術力です。特にGA4やGTM（Googleタグマネージャー）といった計測ツールを、ビジネス要件に合わせて正しく設定できるかは、極めて重要なスキルです。

見た目がどんなに美しいサイトでも、データが正しく計測できていなければ、それは羅針盤が壊れた船と同じ。どこを改善すれば良いのか分からず、施策が全て空振りに終わってしまいます。制作実績を見る際は、デザインだけでなく「どのような目的で、どのような計測設計を行ったか」まで踏み込んで質問してみてください。

3. サイトを「育てる」ための「運用サポート」

三つ目は、サイト公開後も継続的に改善を支援してくれる運用体制です。忘れないでください。サイトは作って終わりではなく、公開してからが本当のスタートです。

市場は変化し、顧客のニーズも変わります。公開時の仮説が正しいとは限りません。データ分析に基づき、改善のサイクル（PDCA）を回し続けることで、サイトは初めて「成果を生む資産」へと育っていきます。「作って終わり」の納品型ではなく、公開後の分析や改善提案まで含めて、長期的なパートナーシップを築ける会社を選びましょう。

BtoB ECサイトなら、さらに押さえるべきポイント

もしあなたのビジネスがBtoBのECサイトを必要とするなら、話はさらに専門的になります。一般的なWebサイト制作の知識だけでは対応が難しい領域です。

取引先ごとに異なる価格設定や、見積もり機能、大量注文への対応、そして既存の基幹システムとの連携など、BtoB特有の複雑な要件が求められます。これらの機能を軽視すると、結局は手作業での対応に追われ、EC化による業務効率化という目的が果たせなくなってしまいます。

もちろん、顧客情報や取引情報を扱う上で、強固なセキュリティ対策は絶対条件です。BtoB ECサイトの実績が豊富で、これらの特有要件に対する深い知見と技術力を持つ会社を慎重に選ぶ必要があります。

私が経験した、BtoBサイト制作の「よくある失敗」

ここで、私がこれまでに見てきた、BtoBサイト制作で陥りがちな失敗例をいくつか共有させてください。他社の失敗から学ぶことは、あなたが同じ轍を踏まないための最良のワクチンになります。

失敗例1：デザイン先行でコンバージョン率が半減
経営陣の鶴の一声で「とにかく先進的でカッコいいデザインに」とリニューアル。しかし、ターゲットである年配の担当者にとっては使い方が分かりづらく、肝心のお問い合わせ数がリニューアル前から半減。結局、数百万円の追加費用をかけて元に近いデザインに戻すことになりました。

失敗例2：要件定義が曖昧で「言った・言わない」の泥沼に
制作会社に丸投げし、初期の打ち合わせを怠った結果、完成間近になって「思っていた機能と違う」と発覚。責任のなすりつけ合いになり、プロジェクトは遅延。人間関係も悪化し、不満足なサイトが残りました。

失敗例3：計測設定の不備で、1年間「闇雲」な運用
サイトは無事公開されたものの、計測設定にミスがあり、正しいデータが全く取れていない状態に。それに気づかず1年間、担当者は不正確なデータをもとに的外れな改善を繰り返し、貴重な時間と予算を浪費してしまいました。

これらの失敗はすべて、戦略の欠如と、パートナー選びのミスに起因しています。見た目や価格といった目先の情報に惑わされず、本質を見極めることの重要性がお分かりいただけるかと思います。

サイト公開は「ゴール」ではなく「スタートライン」です

無事に信頼できるパートナーとサイトを公開できたとしましょう。しかし、先ほども申し上げた通り、本当の仕事はここからです。

公開されたサイトは、いわば壮大な「仮説」の塊です。「この導線ならユーザーは迷わないだろう」「このキャッチコピーなら響くはずだ」――。これらの仮説が正しかったのかを、データを使って一つひとつ検証していく作業が始まります。

ヒートマップツールでユーザーの視線の動きを見れば、「読まれていると思っていた箇所が、実は全く見られていなかった」という発見があるかもしれません。アクセス解析を見れば、特定のページで離脱が多発していることに気づくでしょう。そこで重要なのは、「ボタンの色を変えよう」といった表面的な改善で終わらせないことです。

私たちは、「なぜユーザーはここで迷い、離れてしまうのか？」という内心を深く洞察します。情報が不足しているのか、専門用語が難しいのか、それとも次のアクションが分かりにくいのか。その根本原因を突き止め、解決策を講じるのです。

かつて、あるメディアサイトで、記事からサービスサイトへの遷移率がどうしても上がらない、という課題がありました。どんなにリッチなバナーを作っても効果は微々たるもの。そこで私たちが提案したのは、記事の文脈に合わせたごく自然な「テキストリンク」への変更でした。結果、遷移率は0.1%から1.5%へと15倍に向上したのです。最も早く、安く、簡単に実行できて、効果が大きい施策こそが正義。これもまた、私の揺るぎない哲学です。

このように、データに基づいて仮説検証を繰り返すことで、サイトは「生き物」であり、育てていくものだと私たちは考えています。

私たちサードパーティートラストが、お力になれること

もし、あなたがここまで読んで「データに基づいた戦略的なサイト制作・改善を本気で進めたい」と感じてくださったなら、私たちのような専門家の力を借りるという選択肢もご検討ください。

私たちは、単なるWebサイト 分析会社ではありません。あなたの会社の課題を深く理解し、ビジネスの「伴走者」として、ゴールまで一緒に走り抜くパートナーです。

私たちが提供するのは、数字が並んだだけの無味乾燥なレポートではありません。その数字の裏にある顧客のストーリーを読み解き、「だから、次の一手として具体的にこれをやりましょう」という、行動に直結する提案です。Webサイトの改善にとどまらず、時には組織体制や商品そのものにまで踏み込んだ提案をすることもあります。なぜなら、私たちの目的は一貫して「あなたのビジネスを改善すること」だからです。

まとめ：明日からできる、成功への最初の一歩

BtoBサイト制作の成功は、どの制作会社を選ぶか「だけ」で決まるわけではありません。その前段にある「データに基づいた自社課題の把握」と、公開後の「データに基づいた継続的な改善」こそが、成否を分けるのです。

データという羅針盤を手に、顧客の内心を読み解きながら、戦略的な航海を進めること。これが、私がお伝えしたかった全てです。

さて、最後に明日からできる、最初の一歩を提案させてください。まずはあなたの会社のサイトのGoogle Analyticsを開き、「離脱率が最も高いページ」を3つだけ見つけてみてください。そして、そのページを訪れた顧客になったつもりで、「なぜ自分はこのページから立ち去りたくなったのだろう？」と考えてみるのです。その小さな問いから、あなたの会社のビジネスを大きく前進させるヒントが、きっと見つかるはずです。

もし、その問いの答えを見つけるのが難しいと感じたり、より専門的な分析や具体的な戦略について相談したいと思われたりした際には、いつでも私たち株式会社サードパーティートラストにお声がけください。あなたのビジネスという船が、目的地にたどり着くためのお手伝いができることを、心から楽しみにしています。