成果 指標・活動指標とは？データで事業を動かすKPI 設定の技術

「新しい施策を次々と打っているのに、なぜか売上が伸び悩んでいる…」
「KPIを設定したはいいものの、日々の業務とどう繋がっているのか、チームの誰もが実感できていない…」

もしあなたが、このような壁に突き当たっているのなら、それは当然のことかもしれません。多くのビジネスの現場で、努力と成果がうまく結びつかないという悩みは、後を絶ちません。

こんにちは、株式会社サードパーティートラストのアナリストです。私は20年以上にわたり、ECサイトからBtoB事業まで、あらゆる業界のWebサイトが抱える課題を、データと共に解決してきました。

私たちの経験から断言できるのは、成果が出ない多くの原因は、ビジネスの最終ゴールと、そこへ至るための一歩一歩が、正しく繋がっていないことにある、ということです。この記事では、その「繋がり」を生み出すための設計図、「成果指標」と「活動指標」について、私たちの哲学と実体験を交えながら、深く、そして分かりやすく解説していきます。

単なる用語解説ではありません。あなたのビジネスを動かすための、実践的な羅針盤を手に入れていただく。それがこの記事のゴールです。

まず、全体像を掴むために、一つの旅を想像してみてください。それは、あなたのビジネスという船で、成功という目的地を目指す航海です。

この航海に不可欠なのが、ビジネスという航海の『羅針盤』とも言える、3つの指標セットです。

• KGI（重要目標達成指標）：最終目的地
• KPI（重要業績評価指標）：目的地までの中間地点（寄港地）
• 活動指標：中間地点へ向かうための日々の操船術

この3つが論理的に、そしてストーリーとして繋がって初めて、私たちは自信を持って舵を切り、日々の活動が成果に繋がっていると実感できるのです。多くの企業がKPIを設定しながらも迷走してしまうのは、この3つの関係性が曖昧なまま、羅針盤がうまく機能していないからに他なりません。

KGI（重要目標 達成指標）：チームを一つにする「北極星」

KGI（Key Goal Indicator）とは、その名の通り、ビジネスが最終的に目指す「ゴール」を定量的に示した指標です。多くの場合、「売上高」「利益率」「成約数」といった、事業の根幹をなす数値が設定されます。

これは、航海における最終目的地であり、組織が向かうべき唯一の『北極星』です。この北極星がなければ、チームはどこへ向かえば良いのか分からず、それぞれの努力が分散してしまいます。

ここで重要なのは、ただ目標を掲げるだけではない、ということです。私たちは過去に、クライアントの意向を汲みすぎて非現実的なKGI 設定してしまい、結果としてチーム全体のモチベーションを著しく下げてしまった苦い経験があります。高すぎる目標は、いつしか輝く北極星ではなく、チームの士気を奪う「重荷」に変わってしまうのです。

KGIは、事業のフェーズや市場環境に応じて、現実的かつ挑戦的なレベルに設定し、何よりも「なぜこのKGIを目指すのか」というストーリーを組織全体で共有することが不可欠です。

KPI（重要業績評価指標）：ゴールの達成度を測る「中間チェックポイント」

KGIという最終目的地が決まったら、次に設定するのがKPI（Key Performance Indicator）です。これは、KGI達成に向けたプロセスが順調に進んでいるかを測るための中間指標、いわば「中間チェックポイント」です。

例えば、KGIが「ECサイトの売上を年間1.2倍にする」だとしましょう。この場合、KPIには「サイト訪問者数」「コンバージョン率（購入率）」「顧客単価」といった、売上を構成する要素が設定されることが一般的です。

しかし、ここに大きな落とし穴があります。それは、KPI達成そのものが目的化してしまうことです。KPIはあくまでKGIを達成するための手段です。KPIの数字を追いかけるあまり、本来の目的を見失っては本末転倒です。

また、私たちはかつて、非常に精緻で美しいKPIツリー（KGIをKPIに分解した図）を構築したものの、クライアントの現場に全く浸透しなかった、という失敗を経験しました。理由は単純で、現場の担当者にとって、その複雑な指標が「自分の日々の仕事とどう繋がるのか」をイメージできなかったからです。どれだけ優れた地図も、使う人が読めなければ意味がありません。KPIは、それを見る人が「次の一手を考えられる」くらいシンプルで、分かりやすいものであるべきなのです。

活動指標：KPIを動かすための、具体的な「日々の行動」

さて、ここからが本題です。KGIとKPIを設定しただけでは、まだビジネスは動き出しません。KPIという中間チェックポイントを眺めているだけでは、何も変わらないからです。

本当に重要なのは、そのKPIを動かすための「レバー」は何かを特定し、それを日々の行動に落とし込むこと。これこそが「活動指標」です。

「活動指標」とは、KPIを動かすための具体的な『レバー』であり、現場の担当者が日々コントロールできるアクションを数値化したものです。例えば、「コンバージョン率」というKPIを改善したい場合、そのための活動指標には以下のようなものが考えられます。

• ABテストの実施回数
• カゴ落ちユーザーへのリマインドメール送信数
• 新着商品の特集ページ作成数

私が忘れられない成功事例があります。あるメディアサイトで、記事からサービスサイトへの遷移率（KPI）が、どんなにリッチなバナーを設置しても改善しませんでした。そこで私たちは、見栄えの良い提案を一度やめ、記事の文脈に合わせたごく自然な「テキストリンク」を設置するという、地味な施策を提案しました。結果、遷移率は0.1%から1.5%へと15倍に向上したのです。

この経験は、私たちの哲学である「簡単な施策ほど正義」を確固たるものにしました。派手な施策や複雑な分析に目を奪われるのではなく、成果に直結する日々の具体的なアクションプラン、すなわち「活動指標」を見つけ出し、実行し続けること。これこそが、着実にビジネスを前進させる唯一の道だと信じています。

成果を出すための指標設計：3つの実践的ステップ

では、具体的にどのようにこれらの指標を設計すればよいのでしょうか。私たちは常に、以下の3つのステップでクライアントのビジネスと向き合っています。

ステップ1：KGIを定義する（WHY）
まず、ビジネスの「なぜ？」を突き詰めます。「なぜ、売上を上げる必要があるのか？」「なぜ、この市場で勝たなくてはならないのか？」という問いから始め、組織全体が心から納得できるKGI（北極星）を一つだけ設定します。

ステップ2：KGIをKPIに分解する（WHAT）
次に、KGIを達成するための主要な構成要素（WHAT）は何かを考え、KPIに分解します。この時、ロジックツリーなどを用いて、KGIから逆算して一気通貫で設計することが重要です。関係のない指標が紛れ込まないように注意してください。

ステップ3：KPIを活動指標に落とし込む（HOW）
最後に、それぞれのKPIを改善するために「具体的に何をするのか（HOW）」を、現場がコントロール可能な「活動指標」にまで落とし込みます。ABテストの回数、ブログの更新本数、架電数など、日々のタスクレベルまで具体化できて初めて、設計は完了です。

そして忘れてはならないのが、これらの指標は一度作ったら終わりではない、ということです。定期的に振り返り、市場や組織の変化に合わせて、羅針盤そのものを柔軟に見直していく勇気が求められます。

陥りがちな「指標の罠」と、私たちが学んだ教訓

指標を導入するプロセスには、いくつかの「罠」が潜んでいます。私たちが20年のキャリアで直面してきた、代表的な罠とそこから得た教訓をお伝えします。

一つ目の罠は、「指標の奴隷」になってしまうことです。数字を達成すること自体が目的となり、本来のゴールを見失ってしまう。特に、評価制度と直結させるとこの傾向は強まります。

二つ目の罠は、「忖度」と「理想論」です。私たちはかつて、クライアントの組織的な事情を「忖度」し、根本的な課題への指摘を避けた結果、1年もの間、成果が出ずに機会損失を生み続けたことがあります。逆に、クライアントの予算や体制を無視した「理想論」ばかりをぶつけて、何も実行されなかったこともありました。

データアナリストは、時に耳の痛い真実を伝えなければなりません。しかし、それは相手の現実を深く理解した上での、実現可能なロードマップとセットでなければ価値がありません。このバランス感覚こそが、プロの仕事だと考えています。

そして最も重要な教訓は、データへの誠実さと『待つ勇気』です。データが不十分な段階で結論を急ぎ、クライアントの信頼を大きく損なった苦い経験があります。ノイズの多いデータで語るくらいなら、沈黙を選ぶ。正しい判断のためには、時に「待つ」という勇気が不可欠なのです。

Web解析の成功事例：行動の裏にある「内心」を読み解く

私たちが提供する価値の源泉は、単なるアクセス解析ではありません。創業以来掲げてきた「データは、人の内心が可視化されたものである」という信条に基づき、数字の裏にあるユーザーのストーリーを読み解くことにあります。

あるECサイトでは、GA4のデータだけでは「なぜユーザーが購入をやめてしまうのか」が分かりませんでした。そこで私たちは、自社で開発したサイト内アンケートツールを導入。「離脱する直前のユーザー」に限定して、「何が購入の障壁になっていますか？」という問いを投げかけました。すると、「送料が思ったより高かった」「希望の決済方法がなかった」といった、アクセスデータだけでは決して分からない「内心の声」が集まったのです。

この定性的なデータ（内心）と、GA4の定量的なデータ（行動）を掛け合わせることで、私たちは「送料無料のライン引き見直し」や「決済方法の追加」といった、的確な打ち手を提案。結果、コンバージョン率は劇的に改善しました。

これは、私たちが得意とする「複雑な事象の中から本質を抜き出し、単純化する」というアプローチの一例です。私たちは、行動の裏にある『なぜ』というユーザーの内心を捉えるためなら、既存のツールの枠を超えて、必要な仕組みを自ら作り出します。それこそが、真にビジネスを改善する唯一の方法だと信じているからです。

明日からできる、あなたのビジネスを動かすための「最初の一歩」

ここまで、成果指標と活動指標について、その重要性から具体的な設計思想までお話ししてきました。情報量が多く、少し難しく感じられたかもしれません。

しかし、心配はいりません。すべてを一度にやろうとする必要はないのです。

この記事を読み終えたら、ぜひ明日からできる、最初の一歩を踏み出してみてください。まず、あなたのチームで最も重要だと考えている目標（KGI）を、一つだけ紙に書き出してみましょう。そして、その目標を達成するために「自分たちがコントロールできる行動」は何かを、最低3つ、ブレインストーミングしてみてください。それが、あなたのビジネスを動かす「活動指標」を見つけるための、最も確実な一歩となります。

もし、その過程で「どの指標をKPIに置くべきか分からない」「自社に最適な活動指標が何なのか、専門家の意見が聞きたい」と感じることがあれば、いつでも私たち株式会社サードパーティートラストにご相談ください。

あなたのビジネスという船が、自信を持って大海原へ漕ぎ出せるように。20年の経験で培った知見を活かし、最適な羅針盤の設計を、私たちが伴走します。無料相談も実施しておりますので、まずはお気軽にお声がけいただければ幸いです。