経営 戦略を英語で語る。それは「翻訳」ではなく「羅針盤の共有」です
「海外拠点との戦略会議。KPIの進捗を英語で報告するが、どうも議論が噛み合わない…」
「英語で策定した事業計画書が、こちらの意図通りにメンバーへ伝わっているか、確信が持てない…」
もしあなたが、グローバルなビジネスの舵取りをする中で、このような「言葉の壁」の先に潜む「認識の壁」に歯がゆさを感じているのなら、この記事はきっとあなたのためのものです。
こんにちは。株式会社サードパーティートラストで、ウェブ解析に20年以上携わっているアナリストです。私たちは創業以来15年間、「データは、人の内心が可視化されたものである」という信条を掲げ、数字の裏にある人の想いや行動を読み解き、ビジネスの改善に繋げてきました。
そして、グローバルなビジネスの現場で痛感してきたのは、「言葉もまた、戦略の意図が可視化されたもの」であるということです。「経営 戦略 英語」というテーマは、単なる翻訳スキルや専門用語の暗記ではありません。それは、国や文化を超えて「同じ山頂を目指す」ための、羅針盤を共有する技術なのです。
この記事では、その羅針盤の核となるKGI・KPI 設計を軸に、データを用いて「意図」を伝え、組織を動かすための具体的なアプローチを、私たちの経験と共にお話しします。読み終える頃には、あなたの手元に、明日から使える確かな指針が残るはずです。
なぜ、「戦略」を英語で語る必要があるのか？ 言葉が違えば、ゴールの解像度も変わる
グローバル化が進む今、英語の必要性は誰もが感じるところでしょう。しかし、私たちが問題にしたいのは、もっと根深い部分です。それは、言葉の定義が少し違うだけで、目指すゴールの「解像度」が大きく変わってしまうという現実です。
以前、あるクライアントでこんなことがありました。日本本社は「新規顧客獲得数」を重要なKPIとして追っていました。しかし、海外拠点から上がってくるレポートの数字が、どうも実態と合わない。詳しく話を聞いてみると、本社が意図する「新規顧客（=初めて商品を購入した人）」と、現地法人が捉える「新規顧客（=その四半期に初めて接点を持ったリード客）」の定義が、根本的に異なっていたのです。
これは些細な違いに見えるかもしれません。しかし、この「ズレ」を放置すれば、戦略は機能不全に陥ります。的確な投資判断も、公正な人事評価もできません。だからこそ、戦略は「共通の言語」で、精密に定義され、共有される必要があるのです。
英語で戦略を語ることは、文化や価値観の異なるメンバーが、同じ地図を手にし、同じ景色を見ながらゴールを目指すための、最も重要なプロセスなのです。
KGIとKPI：ビジネスという航海の「目的地」と「海図」
さて、その共通の地図の根幹をなすのが、KGIとKPIです。この2つの指標について、改めてその本質を確認しておきましょう。
ビジネスを一つの航海に例えるなら、KGI（Key Goal Indicator）は、あなたが最終的にたどり着きたい「目的地」そのものです。「年間売上10億円達成」「海外市場シェア15%獲得」といった、ビジネスの最終ゴールがこれにあたります。この目的地がなければ、船はどこへ向かうべきか分かりません。
そして、KPI（Key Performance Indicator）は、その目的地までの航路を示す「海図」や「チェックポイント」です。例えば、KGIが「年間売上10億円」であれば、「月間サイトアクセス数」「商談化率」「平均契約単価」といった、ゴール達成に不可欠なプロセス指標がKPIとなります。
ここで陥りがちなのが、「KPIを達成すること」自体が目的になってしまう「KPI病」です。私たちは「数値の改善を目的としない。ビジネスの改善を目的とする」という視点を大切にしています。KPIはあくまで海図です。海図を眺めることが目的ではありません。海図を頼りに、安全かつ効率的に目的地に到達する（=ビジネスを成功させる）ことこそが、私たちの目的なのです。
「戦略」を英語で表現する：単語の裏にある「文脈」を掴む
経営戦略を英語で議論する際、単語を知っているだけでは不十分です。その言葉がどのような「文脈」で使われ、どんなニュアンスを持つのかを理解することが、意図のズレを防ぎます。
- Strategy（戦略） vs Tactic（戦術）
- Strategyは「何を達成するか（What）」という長期的な計画であり、山頂（KGI）そのものを指します。一方、Tacticは「それをどう達成するか（How）」という具体的な手段であり、山頂へのルート（KPI達成施策）を指します。この二つを混同すると、議論が噛み合いません。
- Objective（目標）
- これはKGIやKPIをより具体的に、文章で表現したものです。"Increase online sales by 20% in the next fiscal year."（来年度、オンライン売上を20%増加させる）のように、SMART（具体的、測定可能、達成可能、関連性、期限付き）を意識して設定されます。
- Initiative（施策）
- 目標 達成のために実行する、具体的なアクションプランです。"Launch a new social media campaign"（新しいSNSキャンペーンを開始する）などがこれにあたります。
- Alignment（整合性・連携）
- これは非常に重要な概念です。各部署のKPIやInitiativeが、全社のKGIやStrategyと"Align"しているか。この整合性が取れていないと、組織はバラバラの方向に力を使うことになり、大きな成果には繋がりません。
これらの言葉を正確に使い分けることが、グローバルチームに「共通の地図」を渡す第一歩となります。
KGI・KPI 設定の5ステップ： 「伝わること」をゴールに置く
では、実際にKGI・KPIを設定するプロセスを、英語でのコミュニケーションを前提に見ていきましょう。
- ビジョンと戦略の定義 (Define Vision and Strategy)
まず、組織としてどこへ向かうのか、その羅針盤となるビジョンを明確にします。これは全ての土台です。 - KGIの設定 (Set KGI)
ビジョンに基づき、最終目的地であるKGIを、具体的で測定可能な形で設定します。 - KPIツリーの構築 (Develop KPI Tree)
KGIを達成するための要素（KPI）を、ロジカルに分解していきます。なぜこのKPIを追うとKGIが達成されるのか、その因果関係を明確にします。 - 測定と分析 (Measure and Analyze)
設定したKPIを、Google Analyticsなどのツールを用いて定点観測します。ここで重要なのは、数字の上下に一喜一憂するのではなく、その「背景」を探ることです。 - 実行と反復 (Implement and Iterate)
分析から得られた仮説を元に、改善施策を実行します。そして、その結果をまた測定・分析する。このサイクルを回し続けます。
かつて私は、非常に精緻な分析手法を開発したものの、クライアントのデータリテラシーを考慮せず、結局その価値を伝えきれなかったという苦い経験があります。どんなに優れたKPIツリーを英語で設計しても、現場のメンバーが「なぜこの数字を追うのか」を心から理解できなければ、絵に描いた餅になってしまいます。データは、受け手が理解し、行動に移せて初めて価値が生まれるのです。
Web解析を活用した具体例：数字の裏にある「なぜ？」を掘り下げる
例えば、あなたが運営するグローバルECサイトのKGIが「売上30%向上」だとしましょう。このKGIを分解すると、KPIは「セッション数」「コンバージョン率(CVR)」「客単価(AOV)」などに分かれます。
データ分析の結果、「サイトへのアクセスは増えているが、CVRが目標に届いていない」という課題が見つかったとします。多くのケースでは、ここで「カートボタンの色を変えよう」「バナーを新しくしよう」といった表面的な施策に走りがちです。
しかし、私たちがやるべきは、「なぜ、ユーザーは購入に至らないのか？」という内心を探ることです。Google Analyticsで離脱率が高いページを特定し、さらに私たちが開発したサイト内アンケートツールで、そのページを離脱しようとしたユーザーに「購入をやめた理由は？」と直接尋ねるのです。
その結果、「送料が思ったより高かった」「返品ポリシーが分かりにくい」といった、デザイン変更だけでは解決できない「生の声」が集まるかもしれません。この「定量データ（離脱率）× 定性データ（アンケート）」の掛け合わせこそが、本質的な改善への最短ルートです。この発見を英語でチームに共有する際は、"Our data shows a high exit rate on the checkout page, and user feedback indicates that unexpected shipping costs are the primary reason."（データによると、決済ページでの離脱率が高く、ユーザーのフィードバックは予期せぬ送料が主な理由であることを示しています）といったように、根拠を明確に伝えることが重要です。
よくある失敗と、それを乗り越える「覚悟」
KGI・KPI設定は、強力なツールであると同時に、多くの落とし穴があります。
- 目標が抽象的すぎる：「ブランド認知度向上」のような目標は、どうなれば達成なのかが不明確です。SMARTの法則を使い、誰が見ても分かる具体的な指標に落とし込みましょう。
- KPIが多すぎる：重要指標が多すぎるのは、結局「何も決められていない」のと同じです。まずは最もインパクトが大きく、かつ実行可能なKPIに3つほど絞る。この現実的な判断が、最初の成功体験を生みます。
- 「べき論」に固執する：過去に、クライアントの組織的な事情を無視して「理想的に正しいから」とコストのかかる提案をし続け、全く実行されなかった失敗があります。相手の予算や文化を理解した上で、実現可能なロードマップを描くバランス感覚が不可欠です。
- 忖度してしまう：しかし、その逆もまた然りです。組織の壁を恐れて、言うべき根本課題から目を背ければ、ビジネスは決して前に進みません。「このフォームの改善なくして、CVRの劇的な向上はあり得ない」。そう信じるなら、アナリストはデータを武器に、粘り強く伝え続ける覚悟が必要です。
さあ、明日からできる「最初の一歩」を踏み出そう
ここまで、経営戦略を英語で語り、組織を動かすためのKGI・KPI設計についてお話ししてきました。KGI・KPIを設定し、共通言語で共有することは、組織に羅針盤を与え、メンバーの力を同じ方向に束ね、自分の仕事が会社の未来にどう貢献しているのかを示す道標となります。
もし、あなたがこの記事を読んで「何から始めればいいだろう」と感じているなら、まずはたった一つ、小さな一歩から始めてみませんか？
それは、「あなたのチームが今、最も重要だと考えている目標（KPI）を一つ選び、"Why is this important for our business?"（なぜ、これが私たちのビジネスにとって重要なのか？）という問いに、英語で3つの文章で答えてみる」ことです。
もし、その答えがすぐに出てこなかったり、チーム内で意見が分かれたりするようなら、それがあなたのチームが「羅針盤」を再確認すべきサインなのかもしれません。
私たち株式会社サードパーティートラストは、データという客観的な事実を元に、その「Why」を深く掘り下げ、あなたのビジネスという航海の最適な海図を描くお手伝いをしています。もし、その旅のパートナーが必要だと感じられたなら、いつでもお気軽にご相談ください。あなたの挑戦を、心から応援しています。
