HubSpotとGA4を連携してBtoBの成果を分析する

BtoBのマーケティングでは、「フォーム送信数」まではGA4で見えても、その先の「商談になったか・受注したか」はHubSpotなどのCRM側にあります。両者をつなぐと、Webの成果を売上まで追えるようになります。考え方を整理します。

なぜ連携するのか

GA4は、どのチャネル・どのページからリードが生まれたかまでは分かります。しかしそのリードが「質の高い商談」になったかは、CRM側のデータと突き合わせないと見えません。連携の目的は、リードの量だけでなく質まで評価できるようにすることです。

連携の基本的な考え方

• HubSpotのフォーム送信時に、GA4のクライアントID等を一緒に取得しておく
• HubSpot側の商談・受注ステータスと、GA4側の流入元を、共通のキーで突き合わせる
• 「どの流入元が、受注につながるリードを生んだか」を分析する

厳密な統合はデータ基盤（BigQuery等）で行うのが確実ですが、まずはUTMとフォームの隠しフィールドで流入元をHubSpotに渡すだけでも、評価の解像度は上がります。

見えてくること

流入元別に、リード数だけでなく受注率・受注単価まで見えると、評価が変わります。リードは多いが受注につながらないチャネルと、少ないが確実に決まるチャネルを区別でき、予算配分の判断が変わります。量の最適化から、質の最適化へ移れます。

まとめ

HubSpotとGA4の連携は、Webの成果を「リード数」から「受注の質」まで追えるようにする取り組みです。UTM設計から本格的なデータ統合まで段階があります。BtoBの計測設計は、詳しくはお問い合わせください。